如果用一个字形容母婴行业即将收尾的2020，“难”可能是大家脱口而出的第一个答案，其中进店率下滑、消费降级、成交大单难成为大多门店面临的突出问题。前段时间我们分享的小县城门店1单卖出45听，这一信息受到诸多朋友关注。
“市场太难，一单30听就不错了”
在行业发展集中度不断提高、消费者自主消费意识不断增强、窜货横行、价格战持续等背景之下，不少母婴店面临产品滞销、活动创意不足、新客开发难、顾客粘性降低等一系列困难。笔者在近期走访市场时，不少门店反馈：大单变化非常明显，现在一单30听就很不错了。
但在奶粉圈后台以及朋友圈，笔者瞄到不少大单，比如奶粉圈用户门店反馈：45听的单子几乎天天有；一乡镇一单卖80多听；海普诺凯1897一单50听；每次活动都有60听以上的单子；一次十二件奶粉。还有门店在朋友圈晒客户直接预存最高等级8000元的大单；还有门店做买奶粉送手机活动，促成了60听的大单，甚至还有直接晒出有机奶粉60听的单子......
特别是有机奶粉一次性卖60听，真的十分少见。一方面是有机奶粉消费群体相对更窄，导致不少地区门店即使做活动有机奶粉的销量也难有起色，另一方面是有机奶粉价格相对更高，一次性购买60听可谓是一笔“巨款”，消费者行动的意识也会打折扣。在这些比较明显的限制性因素影响之下，依旧有门店一次性做到了60听的大单，我们还有什么理由说自己不行呢？
如何拿下大单？付出实际行动很重要！
不得不承认，消费力和地区发展水平有明显关系，但上述这些门店在不同区域都取得了大单，这其中有什么值得借鉴呢？关键就在于行动和执行。
从出大单的门店来看，他们更懂人性化销售，比如上文提到有消费者充值最高等级8000元的门店。经笔者了解，该店为了做好顾客粘性，门店店员一个月有5次赠送10元内物品给顾客的权力，没有使用门槛，仅店员认为有机会提高顾客认同感就行。虽然10元不多，但这样的小惠小利更容易揽获消费者好感，也会深化门店在他们心中的大气形象。
走访中新津一门店反馈：“现在做大单跟以往很不一样，以前是消费者听你说，觉得你说的有道理，她就会买，而且以前活动不多，优惠更有诱惑力。现在就不行了，她们对奶粉有很多了解，奶源、营养素、原料都成为她们重点考量的因素。所以平日里我们出大单，更多是消费者原来就在吃这款产品，对它的品质认可，加上价格确实比以往便宜。可以说，现在门店想做大单，不仅要靠活动，还要靠产品品质，更要靠平日里的客情功夫。”
确实如此，随着消费者趋于理性，货比三家的思维也十分明显，但如果我们只是将不能成交大单的原因归责于顾客，失去信心，放任顾客自选自买，不实施实际行动去摸索、适应消费者的喜好，可能也只能羡慕别人晒的大单。
不被苦难打倒，就必然能战胜困难
理性来看，其实今天的市场并不可怕，可怕的是门店店员因为开新难、成交难、大单更难这种打击，失去对职业前途的信心。这也是当下市场面临最大的问题，抱怨的声音越来越多，消极的影响也逐渐在蔓延，从而导致大家对整个行业的未来不抱期待，失去希望。但我们要重视的是，今天不只有母婴店才面临这样的难题，而是互联网发展过程中倒逼的线下实体门店的转型与蜕变。而很多母婴人都还在挣扎，不仅为了今天的生存，更是为了明天的发展。
比如今年疫情期间有门店不分昼夜在仓库里驻守，为顾客及时分配订单；双11全网狂欢，不少母婴店也在采取不一样的行动跟进双11活动，比如直播、门店海报宣传、外出推广宣传；还有连锁门店积极建设人才梯队，为门店发展积蓄更多能量……
在走访过程中，有店长因为顾客在微信上的询问，立马放下碗筷去进行奶粉对比差异；还有店长不断对自己进行反思和总结，希望借助奶粉智库平台丰富自己的专业知识（奶粉智库网（www.naifenzhiku.com)，这些店长店员让我们感动的同时，也充分体现了母婴人的毅力和坚持。
总之，奶粉是母婴店的生命线，但要做好奶粉，一定不只是门店、经销商、品牌单一方的事情，而是每个环节的助推都很关键。越是艰难时刻，市场越像一面镜子，让我们看到自己和他人的差异。当我们发现这种差异与不足时，就需要及时补短。人生没有那么多偶然，只有我们愿意相信自己，最终才能成就自己。
