7月14日，2026CBME孕婴童产业峰会在中国·上海召开。英富曼会展集团亚洲副总裁兼中国董事总经理&CBME总经理龚康康、CBME副总经理褚苑妍，爱婴室、爱婴岛、小飞象、中亿孕婴童、登康贝比、广东绿臣贸易、江西爱婴宝、北京丽家丽婴、常德妈咪挚爱、四川金金宝乐、广东湛江安咕咕、TinyTravelers等渠道大咖；以及著名零售咨询师、企业AI转型顾问等一众大咖出席会议并作重磅分享。
婴童智库&奶粉智库直击现场，为大家精心整理了会议干货，部分精彩内容如下（以下内容来自于部分分享嘉宾的现场分享和图片信息提炼整理）。
【2026母婴用户需求x产业认知白皮书】
CBME2026中国孕婴童产业调查消费者卷——久谦中台合伙人施灿
婴幼儿品类电商大盘数据分析
2023—2025年，母婴电商大盘涨了400多亿元，销量件数和单价一起往上走。出生人口在降，但每个孩子身上花的钱更多、买得更细。六大品类撑起了大盘：儿童服饰、婴幼奶粉、儿童玩具、儿童鞋包、个护清洁、睡袋床品，销量与均价双涨，两年销售额合计超2,000亿，是养活整个电商大盘的基本盘。另一类则走出相反曲线：尿裤、辅食零食等销量涨均价跌，降价冲量是这类标准品的典型活法。
判断品类健不健康、不只看增速，更看增长驱动
电商大盘里，290个品类用七种不同活法赚钱。判断品类健不健康，光看增速不够，得看增长靠什么驱动。销量单价双涨加上交错上涨的（双驱+混合）合计160个品类，共同点是给得出升级理由：功效更好、更好看、或按场景做了细分。只涨单价、销量在缩的有47个，多是家具和安全类耐用品；销量单价双跌的有42个，是真正的退潮区，宝宝纪念品、混合泥、溶溶豆都在里面。两个极端样本值得关注：水壶销售额年增212%，单价却年降26%，一个爆款把整个品类价盘打乱了；洗面奶则是销量单价双高增，是儿童个护走高端的代表性样本。
穿在身上、抹在脸上、护在安全上的越卖越贵
防撞安全、个护清洁、婴儿家具、儿童服饰、睡袋床品、儿童鞋包、护理小用品、驱蚊用品、洗护用具、儿童玩具等10个二级品类均价在涨。背后有一条清晰的分界线：贴在身上的、关乎安全的越卖越贵，吃进嘴里的标准品越卖越便宜。能涨价的品类理由有三种：安全焦虑、成分功效升级、更好看材质更好。
高价位在扩张，低价位持平，中间档被抽走份额
2023—2025年，高价带份额从47.6%升到51.2%，中间带从15.4%降到13.7%，低价带持平。中间档塌下去，意味着不上不下的产品两头挨打：往上够不着家长要的安心证据，往下拼不过极致低价，这类产品最先被淘汰。产品线应做成两头重、中间轻，两条线各自有独特卖点。
功能与安全类的高价带在狂飙，零食入口类高价带在崩塌
2023—2025年，高价带份额升幅Top8分别是叶黄素、洗面奶、婴童被子、奶瓶消毒器、婴儿监护器、防撞条、背带、维生素；降幅Top6则是奶酪、糖果、奶瓶清洗、饼干、蚊香液、其他营养品。涨上榜的共同点是效果看得见：眼睛、皮肤、睡眠、安全好不好，家长自己能验证；跌下榜的共同点是吃的零食和耗材，一比价就被打回原形。
一半以上的亿级品类，前五名吃掉了七成生意，而且还在继续吃
99个亿级品类中，CR5平均已吃掉70.5%份额，57.6%的品类还在继续集中，纸品、家具类快速头部化。集中最快的是买得贵、买得少的品类：婴儿床、床护栏、浴盆，家长不愿在安全件上冒险试错；婴童纸品前五名份额升至74.6%（涨13.9个点），这类标准品的规模战已近尾声。格局未定、新品牌仍有机会的有四类：水壶、床垫床褥、纱布尿布、果肉条，共同点是门槛低、需求又在翻新，原来的老大守不住。
奶粉心智最相似的是羊奶粉、抗过敏奶粉和益生菌
家长心里的品类地图和货架分类不一样：奶粉的邻居里有益生菌（在营养品货架），润肤乳横跨脸、唇、身体三个货架。奶粉这一簇靠消化吸收粘在一起，四个邻居共享这个主题，妈妈用同一套"肠胃好不好"的逻辑评价它们；润肤乳这一簇靠滋润加低敏粘在一起，相似度从0.98降到0.83。但相似度高不等于就该拓展，把驱动类型和溢价主题叠上去，那些家长心里很近、品类本身却在萎缩的邻居（比如羊奶粉）会被筛掉。
钱从中间价位、货架电商与长尾品牌流出，家长在为可验证的安心付溢价
市场资金从三个方向流出——价位带水流：消费从中档价位向高价带迁移（高价带增长3.6%），中间档商品被高端产品、低端产品两头挤压；平台水流：流量由传统货架式电商流向抖音等内容平台，客单价反向提升7.7%，上涨13元；品牌水流：消费资源从长尾小众品牌向头部品牌集中，头部CR5提升70.5%，家长重决策，头部品牌全品类收获红利速度最快。最终汇聚到“可验证的安心”：成分自证、功效可验、情绪确认。
CBME2026中国孕婴童产业调查零售商卷——CBME副总经理褚苑妍
线下门店数据分析视角-新生儿数量vs门店数
2023—2025年，新生儿降了12.2%，亲子门店总数却先涨24.9%再跌3.3%。2024年全行业集体抢跑开店，2025年五类门店整体净关14,655家，结构调整已经开始。主动砍低效产能已不是要不要的问题，2025年行业替犹豫的人动了手，区别只在你是主动砍、还是被砍。
开店抢跑与出清，都发生在低线
2024年低线城市净增7.1万家门店，贡献全行业80%新增量。2025年母婴购物门店二线净减7.5%、一线5.9%、低线4.5%，一二线夹在中间最难受，商圈租金向一线看齐、客单却向低线看齐。顾客信任度省会74.4%、乡镇仅42.9%。下沉市场增量窗口2024年彻底关闭，低线市场顾客更看重低价、天然毛利薄弱，盲目下沉扩张成本极高。
线下门店数据分析视角–产品零售vs线下服务
2024—2025年，母婴购物类门店净关1.6万家，婴幼儿服务和亲子服务类门店也在收缩。但孕产护理、亲子活动类门店数在增加。再细看，儿童服饰、婴儿用品、亲子摄影是关店重灾区，集合型母婴购物和亲子游乐等场景型门店反而实现净增长。资金和客流正从标品货架零售向亲子服务场景转移，全生命周期服务是长期方向，但服务赛道内卷加剧，盈利门槛也在抬高。
线下门店数据分析视角–线下价格战
2023-2025年，28个业态里26个的到店人均价在跌，比如小儿推拿、婴儿用品、婴儿游泳、产后恢复、孕妈用品、亲子摄影等。对比电商大盘商品均价温和上涨（CAGR 3%）、线下价格大幅下跌，服务成为低价引流入口。消费者并非极致追求低价，但门店缺乏差异化只能打折，商场服饰类依托场景体验守住客单，是线下破局价格战样板。
线下门店数据分析视角–门店业绩变化
2023-2025商场8大类亲子门店坪效全部上涨。租售比同步回落：婴儿用品租售比16.8%降至14.6%，儿童乐园租售比27.2%降至24.6%。同时门店总量净减3.3%，客流向存量优质门店集中。坪效提升并非行业整体回暖，而是低效门店出清后的幸存者红利，商场同步下调租金让利优质门店，高坪效门店普遍完成货盘结构优化。
以下报告基于254家母婴零售商的语音访谈
变化趋势：销售额vs净利润
销售额上涨门店41.2%、下跌29.4%；净利润增长门店40.5%、持平29.3%、下滑30.2%，仅9.2%门店利润涨幅超20%，仅3.4%门店利润跌幅超20%。零售的生死不是一夜崩塌，是逐季失血或逐季修复。
门店核心痛点
门店的痛不在孩子少，出生率仅排第五。价格内卷与低毛利、客流减少与获客难、线上冲击与比价流失、品牌方乱象位列前四。价盘与货盘调整，才是出路。
销售额变化归因
销售额下跌门店45.2%归因出生率下滑，上涨门店则靠货盘结构调整、客流客源增加、老客经营与转介绍、客单复购提升。下跌的叙事全是环境，上涨的叙事全是动作，且下跌组客单复购提升为零。用上涨组四件事自查：货盘调了没、老客经营做了没、客单复购抓了没、引流投了没。做不动全套就先做一件，老客转介绍是上涨组里门槛最低的动作。
变化归因：净利润
利润变多组九成砍过资源投入，没砍过的仅19.0%利润变多，砍与活得好正相关。连锁砍店、单店裁人，各自淘汰低效资产，唯一的后悔是砍晚了。建议连锁先关不盈利门店，单店先动人效与品类；砍完把省下的钱补进优势店和高毛利货盘，别只攒现金。
哪些打法应该重来一次
三成人对重来的回答是认命或退出，想重来的会优化选址选品、会员体系、货盘做减法、谨慎扩张；弯路都指向盲目上新与扩张。把重来方案当现在的施工图：会员团队、聚焦品类、选址纪律，三件事现在动手都来得及。
变化趋势：利润变化归因
利润变少组33.3%被标品价格战压住，变多组靠高毛利品类与专供品翻身，利润战场就在货盘结构里。零售商正把流量标品换成无法比价的非标品。建议零售商改货盘：把辅食、功能营养品、自有周边这类线上比不了价的品类占比往50%推，奶粉留作引流别指望它出利润。针对品牌商，门店涨利靠专供品与主推，给核心门店做专供规格和主推政策，是换取渠道推力最直接的筹码。
奶粉纸尿裤之外占比最高的品类或服务
童装棉品以35.3%居奶粉之外第一，但真正挣钱的是零辅食与营养品各19.6%，占面积的和出利润的不是同一批货。建议货盘体检分两张表：面积占比表和毛利贡献表。童装棉品按引流与连带定位控库存，零辅食营养品按利润引擎给足陈列和导购资源。第二曲线的验证顺序照数据来：先零辅食营养品，再看服务，最后才是玩具大件。
顾客更图便宜还是图放心
63.3%的门店断言顾客图放心，但放心占比从省会74.4%一路降到乡镇42.9%，越下沉越在意价格。省会及一二线放心逻辑成立，货盘可向高信任高毛利产品倾斜；地级市及以下按双门槛配货：让顾客放心的主线产品加上价格有竞争力的引流线产品，缺一条都留不住人。
促成顾客掏钱的关键因素分布
成交三要素是分工不是并列：牌子66.3%是入场门槛，导购45.9%是临门一脚，价格43.9%是底线。针对零售商，牌子借力、价格守底、导购下注，预算优先给促成销售的导购，讲解话术按品类沉淀成册，新人两周上手。针对品牌商，门店成交近半靠导购一张嘴，给导购做培训、配讲解物料与专业弹药，是比返利更便宜的推力杠杆。
家长懂行的表现vs门店应对策略
家长的懂行体现在查成分22.8%、线上比价18.5%、问AI15.2%。家长拿到的是信息，门店能卖的是判断。培训导购以45.7%成为全行业唯一共识动作。建议导购培训从背卖点升级为讲依据：成分、适用场景、禁忌，答不上就坦诚查证别硬编，同时让导购把AI用起来，顾客问AI、导购也用AI备课，把工具差距抹平。
电商窜货冲击程度vs守住生意的策略
54.3%的门店说电商冲击大，应对分两条路线：会员维护23.9%加专业服务17.4%的价值线，对17.4%的跟价线。建议组合拳：会员维护打底、专业服务立壁垒、货盘换成线上比不了价的品类，跟价只用少数引流标品并设止损线。没能力全做的先做会员，它是策略榜第一，也是重来打法榜的第一共识。
主要进货渠道分布vs进货变化与难处
厂家直供48.3%已超过经销商39.1%，成为第一进货渠道，供应链在扁平化，但配额与任务量正把小店往外挤。针对单店与小连锁，谨慎评估是否加入及选择联盟，集采换价格与配额，或在两三个核心品牌上深度绑定换直供资格。针对品牌商，直供占比近半意味着渠道政策直达门店，但任务量与压货式政策正在消耗门店信任（见品牌方乱象13.0%），换成动销导向的政策更可持续。
好导购招留难度
表态者六成认同人是最大的坎，真危机不是留不住而是招不进，年轻人不愿进这行。导购是门店专业化的载体，应把人当资产投，别当成本砍。建议把导购薪酬与高毛利品类动销和会员复购挂钩，让专业直接变成钱，好人才自然留得住。招不到熟手就自建梯队：老带新加话术手册，把个人经验变成门店资产，降低被挖走的伤害。
服务业务盈利情况分布
服务真赚钱仅16.3%，只引流不赚或赔钱合计51.0%，看着热闹而已。建议上服务前先选定位：当引流就把连带销售记进服务的账并设亏损上限，当产品就按健康调理这类高客单方向做，定价不将就。重资产没把握就学轻资产，外包与介绍费模式先验证本地需求，再谈自建。
亏损尝试对象分布
50.5%的店在亏损，集中在新品、服务引进与玩具童装，亏的共性是跟风进了卖不动的货。建议上新三问写进流程：谁会买、买几次、卖不动怎么退，答不全就小批量试销，不做大批量首单。服务与异地开店按投资项目立项，设回收期与止损线，到点就停，别持续交学费。
变化趋势：明年资源押注方向分布
服务与健康调理以15.6%登顶明年押注榜，却也是学费榜第二大亏损来源，钱在流向刚交过学费的地方。零售商押服务先算明白盈利模型，建议押服务的先立项：定好是引流工具还是产品定位，设回收期与止损线再动工。单店别硬学连锁押服务与组织，把货盘公式做透（零辅食营养品加专供品）才是单店性价比最高的一注。
电商及窜货冲击程度vs即时零售已接入比例
电商及窜货冲击大的比例从省会47.2%升到县城64.3%，即时零售接入率却随层级走低。建议县域门店把线上化提到第一优先级：即时零售、社群、本地生活至少上一样，别等冲击见顶才补课。下沉扩店的连锁按剪刀差选点，优先布局冲击已大而本地线上化供给还稀的市场。
即时零售接入状态vs即时零售盈利影响
51.6%的门店已接入即时零售，但七成说没多挣或不挣钱。它是渠道保险不是增长引擎，无法直接修复利润。建议标品引流上架即可，别为它扩人手压库存；把到店自提设计成连带销售入口，让线上单反哺线下客流。争取价盘受控品牌的专供规格，避免即时零售把自家门店卷进比价。
门店订货决策方式
订货靠系统的比例从单店19.0%升到大连锁73.7%，纯经验从59.5%降到5.3%。建议单店尽快上进销存系统并坚持录入，先管住临期与滞销两张报表，损耗降下来系统投入就回本。想被并购或加盟的门店更要上系统，干净的数据是整合谈判里最硬的资产。
自有品牌业务vs难点分布
67.0%的门店没做自有品牌，卡点是信任15.9%、团队10.2%与体量10.2%。自有品牌天然是连锁与联盟的游戏，单店零售商借联名独家品先过渡。无论哪条路，先在一两个高复购品类（棉品、零辅食周边）试水，别一上来铺全线。
是否向外拓展vs拓展方向
全龄化不是共识是分歧：49.4%没做、40.2%在做。大童24.1%是最明确的机会，什么都做的全是负面反馈。建议外延排序照数据来：先大童（外出、文具、零食），再妈妈（产后与孕期营养），全家只做爆品逻辑。每条外延线设验证期，一季不出复购就收缩，别恋战。
不同未来策略组别
想抱团的砍过率91.7%全场最高，业绩以平为主，画像是砍完不知道下一步。建议想抱团的先把资产整理干净再谈：进销存数据、会员档案、门店盈利表，这三样决定你在整合桌上的价码。有余力整合别人的连锁，按这份画像找标的：砍过资源投入、业绩持平、有会员底子但缺体系的店，接入成本最低。
零售端幸存者公式
零售端幸存者公式=砍出利润+换掉货盘+明确服务的定位+押注人与专业性+接入数字化体系。第一，砍投入是救命良方，唯一的后悔是砍晚；第二，利润在货盘结构表里；第三，成交靠人，人要当资产投；第四，服务先算清楚盈利模型和定位再上马；第五，行业整合已开始，门店尽早找到生态位。
砍、扩、守，母婴市场的赢家画像
回到元问题，市场需要高效调整资源分配、扩品类，守住价盘与人。从单品类到全家生命周期不是一次跳跃，是沿着家长信任修一条走廊。有体系、有会员、有专业团队、能打差异化仗的门店，搭配守得住价盘的品牌，才是活下来的组合。清出方就是砍投入砍到尽头、业绩僵持、缺运营体系的门店。
【1场对话，2场论坛】
下行中的向上生长：逆势扩张的战略定力与判断——对话爱婴室董事长兼总裁施琼
一、关于加盟布局
加盟是爱婴室的将来。单纯依靠直营，一年净开100家门店，开到5000家店要50年，加盟是快速复制的方式。此前迟迟不做加盟，是我认为时机还没到。真正的加盟要做全品类输出，不能只输出部分品类；我们要做成完整母婴店，而不是只做奶粉店，不能纠结奶粉几块钱的差价。现在行业因为出生率降低大家都很焦虑，我们经过长期筹备，现在才布局加盟。
二、自有品牌与定制品牌认知
不要把自有品牌简单定义成高毛利产品。我们发自内心去做差异化的好产品，目的是给到消费者更好选择，让顾客更喜欢我们的门店，毛利更高只是附加价值。自有品牌角色很多，它是毛利贡献者，也是破局的搅局者，还可以引导消费者，最终形成更合理的产品组合。
自有品牌是一把手工程，必须由我主导推动，某种程度上是革自己的命。过去我们依靠进场费分配货架位置，很多低效长尾产品进到门店，慢慢把消费者赶走了。为此我们淘汰低效产品，采购担心收入下降，我把进场费对应的收入指标调低，用自有品牌产生的新增毛利做弥补。一件事长期坚持下去，慢慢就会变成企业的一部分。
三、刀刃向内：SKU精简与定价促销重构
我把SKU从3000个砍到1500个，砍掉过度促销。之前受奶粉厂家模式影响，会做大批量囤货促销，一次让顾客购买够两年饮用的奶粉，这样对消费者并不友好。现在内衣我们实行一口价，全年不做促销。
四、当下母婴门店立足的核心逻辑
商品始终是核心。门店装修再好、服务再好，商品和价格顾客不认可，消费者也不会买单，哪怕购物环境一般，商品合适顾客依旧愿意消费。零售商有两点定位：同等条件给到消费者更低的价格；相同价格下提供品质更好的产品。零售商天生就会想卖低价，但是企业内部要做好约束。频繁搞促销会让顾客产生顾虑，定价要简单，单件购买价格合理，这才是真正的零售。
五、政策与行业周期研判
九部委出台零售业创新发展意见，政策方向很好，倡导我们回归零售本质，减少收取通道费。不过政策只是改善外部环境，政府没办法让顾客进店消费，最终只能依靠企业自救。母婴行业黄金十年已经结束，未来竞争会更加激烈，激烈的环境才会诞生优秀企业，坚持做好自身，爱婴室依旧会做得很好。
（论坛一）：智造未来·母婴自有品牌的供应链新基建论坛
小飞象母婴用品有限公司总裁冯红卫
2009-2010年我们开始布局自有品牌。源于早年我在德国慕尼黑工作的体验。一是国内流通品类，消费者没有忠诚度，我希望消费者回购的时候优先选择我们门店。二是西安租金很高，带来很大的经营压力。最开始做自有品牌就是想提高顾客忠诚度，后期为了缓解门店成本压力，发展到现在，我们已经搭建起完善的自有品牌体系。
自有品牌一方面可以解决流通产品功效缺失的问题，普通货品满足不了部分消费者的个性化需求；另一方面做自有品牌，会倒逼零售商思考消费者需求，开展品牌心智建设。比如我们组建上百人后台运营团队，涵盖小红书、抖音、短视频团队，开展产品试用、线上测评、私域种草，查看消费者产品评价。
我们做自有品牌不以追逐毛利为核心，主要是吸引3-5公里范围内的宝妈到店消费，依托高性价比获取妈妈信任，让利给消费者。很多同行存在误区，认为自有品牌就必须赚取高毛利，这件事要结合品类分开看待。我们大部分自有产品，是为了让妈妈使用起来更加便利高效。现在行业普遍感慨宝妈不愿进店，门店能够持续打造具备粘性的产品，妈妈依旧愿意到线下门店。
爱婴岛集团有限公司副总裁高勤
爱婴岛08年就开始做自有品牌。我们当时其实是被市场逼的。那时所有零售渠道各品类都面临同质化竞争，同行之间只剩杀价格，你便宜我更便宜，没有最便宜只有更便宜。一方面门店利润越来越少，另一方面消费者看到不同门店价格不一，心里也充满困惑。如果我们和周边门店卖的货一模一样，就做不出差异化。
除奶粉品类没有涉足之外，像服装板块，我们选定多家工厂只为爱婴岛生产。从棉花、面料采购开始，按需排产，已经搭建好柔性化供应链。用品、洗护、纸尿裤这些品类对爱婴岛后续发展助力很大，既提高了门店利润，也帮门店打造出差异化护城河。但我们所有决策以消费者为中心，不会强行推销自有产品。
95后、00后宝妈头脑非常清醒，有独立判断能力，我们不能试图去教育消费者，由她们自己评判产品好坏。踏踏实实做好产品，才是零售长久发展的根基。
成都中亿家园贸易有限责任公司董事长陈跃
2012年我们开始布局自有产品，最先切入的品类是湿纸巾，因为湿巾门槛相对简单。2013年我在重庆直营店巡店，看到一位宝妈因为DHA售价太高，不给孩子补充 DHA，这件事对我触动很大。当时营养品行业加价倍率很高，于是我做了规划，我们自有营养品加价控制在既保障工厂合理收益，消费者也可以买到实惠、品质有保障、添加剂量更高的产品。发展至今，除奶粉以外，服装、用品、辅食、营养品、童车床、玩具我们全部布局自有产品。
发展前期仅仅停留在贴牌阶段，算不上真正的自有品牌，还出现劣币驱逐良币的问题：员工因为产品提成偏低不愿主动推荐，消费者看到低廉售价，怀疑产品品质不敢购买，自有产品推广一波三折。从前年开始，我们重新梳理自有品牌矩阵，组建团队开展轻量营销，向消费者讲解产品品质与功效，现在自有品牌发展状态逐步向好。
早年工厂、仓库、终端门店的数据相互割裂，工厂不清楚终端真实需求。现在通过EDI系统打通工厂、仓库、门店数据链路，依托大数据分析实现智能自动补货。15年前工厂普遍抱有打造自有品牌的想法，不愿意给零售商代工；现在行业大趋势发生改变，越来越多工厂愿意合作，但是开发多品类SKU依旧需要投入大量资金。
难而正确的事情一定要坚持走。只要我们坚持下去，价值观正确，未来道路虽然曲折，但一定能够抵达到彼岸。
广东绿臣贸易有限公司总经理沈志强
行业行情向好的时候，我们自己也尝试入局过营养品、洗护、纸尿裤品类的自有品牌项目，最后全部以失败告终。
我觉得站在代理商自身的角度，与品牌方共荣共存，才是更适合我们的路径。就广东市场而言，行业品牌已经高度集中，我们优先选择品牌和渠道双驱动的合作品牌。道理很简单，如果只做单纯的流量产品，代理商很难长久生存下去；而如果都转向自有品牌，以我们代理商的能力其实也远远不够。
那我们的路在哪里？作为代理商，关键是找到自身存在的价值。这么多年，我们一直深耕羊奶粉赛道，这个品类需要团队持续做消费者教育。再说营养品，我算是行业里最早入局营养品板块的从业者之一，到现在广东绿臣还长期合作着7个营养品品牌。羊奶粉和营养品这两个品类，都离不开大量的消费者教育工作。哪怕很多门店加盟了其他大型连锁系统，对这类产品依旧存在稳定需求。所以对于代理商而言，我们的出路就是找准自身价值，与渠道、品牌方实现共存共荣。
（论坛二）：新老辩论：谁更懂今天的消费者？
江西爱婴宝董事长吴荣明：
母婴零售都离不开7P，线上短视频、直播只是换了种传播载体，本质都是触达消费者的手段。个人IP的打造讲究“德要配位”，如果自身实力无法承载流量反而会产生负面影响，单纯线上流量只能短暂吸引顾客到店，很难实现有效转化留存。同时，母婴行业不适合单纯依靠线上单次流量卖货，评判门店经营的核心标准始终是人效、坪效等，各类线上创新玩法最终都要落地到这几项经营数据上，缺少实际经营成效的线上操作都需要调整。而且，母婴行业需要长期精耕、需要踏实勤快，想要长久发展依靠门店品牌比短期个人IP更靠谱，盲目跟风打造网红、员工IP还可能面临流量成本高、门店利润难以支撑长期运营的现实问题。
门店选品，产品对消费者的安全与使用价值永远在第一位；其次考量产品能否为门店创造合理利润、保障门店生存；在满足安全和盈利两大前提后，再结合门店自身定位、产品外观以及消费者喜好做取舍。母婴品类的安全底线不容动摇，零售门店的核心工作就是挑选适配产品，老一辈经营者和年轻创业者只是选品思路存在差异，但底层目标都是为了门店长久稳定经营，不存在年龄带来的本质区别。
登康贝比董事长罗能才：
认知是最难改变的，门店经营没有奇招，更多的是实实在在干事，最终做出实际成效。年轻从业者最怕执着于各类新潮线上玩法，却不肯脚踏实地落地执行。我并不排斥新工具，我自己也在主动学习，比如即时零售目前占比已做到了超15%，但还是建议年轻人经营时多做全盘考量。老一辈创业时，首要目标是活下去，借着行业红利沉淀了实战经验。而当下，市场环境发生巨大变化，年轻人可以大胆创新，但也可以借鉴前辈过往的经验给自己警醒。
选品就是选品牌，我们的选品思路主要围绕门店客群定位展开，坚持依托优质品牌开展零售业务，这套策略始终不会动摇。同时，随着合作品牌持续发展壮大，体量偏小的门店很容易跟不上品牌的发展节奏，这也是新生代经营者需要重点思考和解决的问题。
常德妈咪挚爱总经理陈宇卓：
我们两代人做决策的风格差别很大，我喜欢“快刀斩乱麻”，但长辈会反复考量一件事带来的长远影响，比如在人员任用、拓展新业务上想法常常就不一样。我尊重长辈们的经营思路，但在我负责的业务范围内，我会坚持自己的创新方式。市场一直在变化，老一辈的经验不一定完全适配现在的环境，但我们年轻人的创新想法也不一定全部能落地成功，企业想要良性发展，两代人多沟通才是最重要的。
我们有两套选品方式，我父母主要基于行业多年精耕，靠经验直觉选品，但往往能有不错的成绩。而我则习惯依托各类数据做判断，其中我首先会区分产品投放线上还是线下，再区分引流款和主推款，所有选择都贴合门店定位进行。两种方式各有优劣，选品没有固定标准，只能在一次次实战里慢慢打磨，融合长辈的实战经验和我们的数据分析，综合判断才更稳妥。
广东湛江安咕咕总经理全景文：
我们门店日常线下客流充足，线上运营反而做得比较薄弱。我不否定线上流量和个人IP的影响力，但我认为线下积累的宝妈信任与专业口碑，光靠短视频是打造不出来的，比起个人IP，我更看重门店IP。比如本地宝妈都习惯叫我们安咕咕，门店本身已经在消费者心里建立起深刻认知，个人IP和门店IP可以同步发展，但门店IP才是根基。我最大的优势就是年轻，拥有更多试错成本，像儿童游玩区、投影设备、婴儿游泳馆这些前辈不看好的业态我都愿意落地尝试，不会只听前辈的负面预判，凡事都要亲自实践验证才作数。
选品我第一看重产品颜值，因为我们门店客群主要是00后、05后年轻宝妈。而淘汰产品我主要看三项指标，分别是坪效、复购率和售后情况，复购差、售后问题多的货品，就算外观再好我都会直接下架。我的选品思路始终围绕宝妈真实需求展开，持续上新测试、持续淘汰滞销产品，经过市场长期检验留下来的，才是真正合适的好产品。
四川金金宝乐有限公司总经理刘欢：
我认为个人IP不是刻意包装出来的，而是长期服务门店、精耕行业后客户主动赋予我的标签。比如大家喊我“欢哥”，本质是认可我做跨境母婴服务的专业度。打造IP的核心目的是让行业里的门店、品牌方记住我，但IP建立的前提是自身拥有产品和运营优势，没有实实在在的服务价值，空有IP并无意义。
作为服务商选品，我会先从终端宝妈、线下门店两端的真实需求反向倒推，再依次考量品类适配度、产品颜值、定价以及落地销售策略，所有选品动作都围绕门店实际经营需求展开，门店也愿意放心交由我筛选货品，由他们负责终端销售落地。
【主题分享：店面创新、“场”、AI、银发经济、自有品牌等】
“不止于大，更在于精”丽家宝贝母婴店尺码哲学&店面创新——丽家宝贝蒋涛
当下出生人口持续下滑，北京等一线城市门店还面临高房租、高人工多重压力，但存量家庭消费仍有挖掘空间。丽家宝贝门店破局核心之一是践行 “尺寸哲学”，分层打造标准化门店，降低母婴零售运营成本。
其一，小于100㎡的MINI店，轻量化快餐式门店，抢占流量高地的“惊喜盒子”；其二，100~150㎡的社区店，灵活高效的服务社区，贴近用户，满足日常需求，抓住孕期育儿转化窗口；其三，150~250㎡的标准店，坪效与体验兼备，让高品质育婴生活更美好；其四，250~500㎡的主力店，全品类一站式购物，提供丰富的购物选择和体验；其五，3000㎡的丽婴HOME生活馆，特点是自有房产、全维业态、沉浸体验，为消费者打造一站式休闲消费生活空间。
在此过程中，丽家宝贝还注重按品类兴衰每年调整陈列面积，如线上做刚需快消、线下做高毛利体验品类，为消费者搭建完整育儿问题解决方案。同时，先夯实0-3岁核心客群，依托数据中台、社群、外卖等多渠道深挖存量会员价值，拉高进店转化率与客单。总之，母婴店本质是专业化“杂货店”，十分考验大家的综合运营能力，稳扎稳打、合理经营才能穿越周期。
《第三空间·在场》——用“场”重新连接消费者——TinyTravelers主理人常馨予。
当前，行业增长逻辑已从抢夺新增客流转向深挖存量会员价值。传统母婴店普遍存在三大经营短板：第一，只做货品售卖，门店功能单一，货架陈列同质化严重，缺少能留住宝妈的场景；第二，客群运营不分代际，空间设计、服务体验统一化，无法匹配宝妈们的差异化需求；第三，线上分流冲击线下，门店只做商品交易，缺少线上无法复刻的情感、仪式类独特价值，陷入价格内卷红海。
新时代下“第三空间”的意义在于空间升维、场景共情、人群深耕。关于实体门店破局经营有四大核心思路：一是造“场”，实体门店核心竞争力是面对面沟通， “见面即信任” ，要打造具备真实体感、近距离接触消费者的线下场景，以此建立用户信任；二是“共情”，跳出传统货架思维，以美学、亲子、情绪需求重构门店场景，打造可打卡、可社交的体验载体；三是“售心”，打造会员专属情绪疗愈空间，挖掘商品之外的渠道附加价值；四是抓人群，紧跟客群迭代节奏，以全渠道联动沉淀长期稳定客群。
虽然新生人口的增量红利在消失，但深耕单客价值的红利正在全面展开。母婴店最大的差异化壁垒是不可复制的线下场景与情感链接，把资源投入空间升级、代际适配、会员服务等能更好地构建长期经营护城河。
从“代工思维”到“品牌心智”:自有品牌如何摆脱同质化陷阱，构建真实用户价值——自有品牌产研协同平台发起人、秘书长方献礼
观点一：国内自有品牌过热，但结构性增长空间巨大
国内自有品牌跟风入局、同质化严重，发展逻辑需从盲目追份额转向深耕用户。对比海外，美国货架占比超20%，欧洲普遍38%，西英达50%-55%，国内远低于此。调研57位行业领袖，多数预判未来渗透率将达40%，即便仅20%，依托连锁百强2万亿零售规模，也能创造4000亿增量市场，是确定性蓝海。
观点二：低价贴牌彻底失效，自有品牌进入信任竞争
2025年消费逻辑根本性转变——消费者对品质与价格追求首次持平，低价贴牌模式无法赢得认可。自有品牌从渠道补毛利的工具，升级为沉淀用户信任的核心标尺。行业历经三阶段：1.0贴牌比价、2.0差异化比质、3.0信任比靠谱。不排斥合规仿制，但反对照搬山姆、胖东来等无创新的盲目抄袭，这种方式无法构建长期竞争力。
观点三：告别单打独斗，构建全产业链协同共生
自有品牌竞争已脱离单一零售商、单一产品模式，迈入全产业链协同时代。需制造商、原料商、科研机构深度联动，共同挖掘未满足需求。核心是重构零售商与供应商、零售商与消费者两大关系，搭建供应链共同体。未来3-5年，企业生存取决于用户关系与零供关系的双重重构，竞争升级为渠道专供、股权合作、AI赋能的综合产业链竞争。
观点四：母婴赛道——低价无竞争力，信任与透明是壁垒
母婴自有品牌核心从来不是低价而是信任。母婴消费容错率极低，一次品质问题即彻底流失用户。终极目标不是让宝妈因便宜购买，而是放心闭眼选购。国内已有企业深耕取得成果，但缺少山姆级国民信任IP，这是最大结构性机会。破局关键：锚定宝妈需求，围绕成分安全、品质可视、信息透明、长期陪伴四大维度搭建壁垒。
观点五：行业没衰退，衰退的是脱离用户的旧思维
零售困境不是市场萎缩，而是消费者认知颠覆，企业固守卖货思维、未能洞察新需求。叮咚、山姆、胖东来持续增长，核心是跳出传统思维、深耕真实痛点。消费者不再被营销话术忽悠，极度看重透明性，虚假宣传、套路营销终成行业事故。胖东来公开成本配方供应商，以极致透明换极致信任，是行业核心生存逻辑。
观点六：透明共创、长期主义，自有品牌是全产业链新蓝海
母婴及全行业自有品牌必须坚守透明、共创、长期三原则。自有品牌已从利润工具升级为锁定用户忠诚的关键载体。底层逻辑不变：同质价更低、同价质更优，掌握定价权持续创造价值。未来呈现三大特征：无大小——各类企业均可入局；无边界——全面渗透母婴、药店、养老等领域；无国界——依托中国产业链整合全球资源打造高品质品牌。万亿级市场不是零和博弈，而是全产业链协同共创的全新蓝海。
2026年母婴行业真正值得押注的用户消费旅程——著名零售咨询师&得到头条特约策划人黄碧云
当下母婴行业经营竞争加剧，单纯依靠货品铺货、低价促销很难实现业绩增长，想要找到稳定新增量，核心思路是学会借助各类工具拆解完整用户消费旅程，同步搭建起交易流程与情绪体验两条相辅相成的运营主线，双线结合搭建用户消费闭环。
交易流程线是站在用户视角，打通全渠道顺畅购物链路，从选址进店、店内动线、选购结算到离店、线上复购全流程，逐一消除卡点。如线下门店选址可借助工具综合研判商圈潜力，优先参考区域人口密度，同时重点观察周边配套业态。情绪体验线则是积累顾客的信任货币，驱动其复购转介绍。消费者购物同样存在强烈的情绪诉求，门店所有商品展示、服务话术都要贴合妈妈视角，用共情话术唤醒宝妈优质育儿的身份认同感。每消除一处消费痛点，就相当于积累一份信任货币，长期沉淀足够的信任才能推动顾客主动转介绍。
门店七成营收来自会员群体，做好会员分层运营是增长关键，门店会员可分为四类，一是只薅低价福利的纯特价客，没有裂变价值；二是低频大额消费但极少到店的客群，缺少转介绍能力；第三和第四类分别是高频选购平价刚需品的用户和定期采购高价值产品的用户，这是门店核心资产，两类客群合计贡献门店七成业绩，日常运营要重点维护这部分人群。开展老带新裂变活动时，新老会员必须设置同等奖励，保证激励公平，才能持续带动新客裂变。
门店经营不能只局限于货品售卖，要转型为母婴健康服务中心，以商品驱动作为底层经营逻辑，门店所有空间改造、动线优化、服务升级，最终都要落脚到提升商品体验上。行业经营的核心从来不是单方面吸引顾客，而是真正和宝妈站在一起，直面育儿与购物过程中的各类真实难题，依托完整的消费旅程设计优化交易流程、深耕情绪信任，依靠长期稳定的用户情感链接实现门店持续增长。
如何让AI成为懂业务、懂用户、懂团队的数字员工?——企业AI转型顾问、AI智能体专家
观点一：通用AI工具的局限与企业真实痛点
当下众多企业经营者普遍面临经营焦虑，AI可以帮助企业开展数据分析、带动门店营收增长，但多数企业只是采购豆包、千问这类通用AI工具，仅仅用来撰写文案、整理资料。通用大模型没办法导入企业内部销售话术和一线实战经验，难以深入岗位和业务流程，就算采购第三方系统，依旧解决不了导购能力复制、会员复购下滑这类组织层面难题。伴随公有平台智能体迎来监管规范，企业破局方向是搭建AI智能体，打造专属数字员工，让AI围绕业务结果开展工作。
观点二：合格AI数字员工的三大核心能力
想要搭建合格的AI数字员工，核心要做到懂业务、懂用户、懂团队。懂业务就是从经营结果入手，梳理出新客不足、会员复购低、客单价和连带率偏弱等问题，把AI打造为销售教练，导购日常和AI开展对话练习，摆脱固化的月度集中培训；懂用户方面，AI拆解行业专业知识库，区分消费者提出的情绪问题和产品问题，就像母婴门店里，新人导购依托AI解答宝妈育儿疑问，快速达到资深员工水准；懂团队则是收集优秀员工沟通录音，依靠AI萃取销售决策逻辑，将员工个人实战经验转化为企业资产，用来培训新人，整体遵循挖掘高手、拆解场景、萃取经验、赋能新人、持续复盘的落地步骤。
观点三：借助成熟平台快速搭建专属知识库
落地AI智能体不用从零开发，可以依托腾讯Work Buddy、字节扣子、阿里百炼等成熟平台，上传企业内部文件搭建专属知识库，业务场景拆分得越细致，AI落地效果越好。
观点四：从小痛点切入，切忌贪大求全
企业布局AI切忌贪大求全，优先以企业里核心资深员工作为切入点，把导购成交、店长管理、会员运营等能力进行标准化沉淀，不要寄希望于AI直接获取客户，从小的业务痛点着手落地。
《访谈百余位品牌创始人后，我的观察和思考》-@程前朋友圈、商业IP账号、主理人分享核心观点
一、国货品牌擅长做"数学题"，规模增长但缺氛围感
当下国货擅长靠成本核算、价格倒推、供应链打磨、数字化提效实现规模增长。源氏木语锁定千元带反向定规格，申印对标ZARA落地小单快反，蜜雪冰城凭极致性价比开三万店，它们成长为国民品牌。但大多欠缺品牌氛围感，根源是过度理性运营，忽视感性建设。
二、做好"语文题"：用创始人初心搭建感性价值
国际品牌起点多是创始人内心不甘：香奈儿打破女性束缚，莱芬不认可戴森高价，国货美妆立志适配亚洲肤质。创始人初心与经历沉淀为品牌故事，收获情感认同，本质是将信念转化为企业长期资产。
三、感性价值不等于砸钱买流量，需克制沉淀
三顿半、观夏跳出粗放获客，走访非遗、制作刊物、服务核心顾客、克制扩张，沉淀品牌内核。但只偏感性脱离市场同样受限。
四、品牌核心定论：独特价值的持续性承诺
前阿里CMO指出品牌是对独特价值的持续承诺，包含三层：价值真实落地、价值差异化、价值长久维持。蜜雪冰城平价路线、观夏文化路线，契合即为优质品牌。
五、理性算账加感性塑魂，方成长久品牌
国货在研发、供应链、成本管控已十分成熟，在算好生意账基础上，沉淀创始人初心与品牌故事，兼顾理性经营与感性塑造，才能打造具备长久生命力的本土品牌。
从“育儿”到“育家”：如何打开一老一小消费新场景?——AgeClub创始人段明杰
行业发展阶段对比
2025年中国银发产业，和2010年婴童产业一一对应。2010年母婴行业乱象多，逐步规范后迎来高速发展。银发产业过去十年走完0到1，如今进入爆发增长。对照日本，中国银发经济相当于其2007-2010年阶段，后续各行各业都会做产品细分，银发业务将成为企业第二增长曲线。
老年人群财富与消费特征
早些年退休老人储蓄意愿强，新一代退休老人悦己消费意愿强烈。老年消费以信任驱动，看重熟人推荐和口碑，对新品牌认可度低，带动私域直播快速发展。不同年龄段需求差异明显：50-65岁偏休闲旅游，65-75岁注重抗衰和营养食品，75岁以上医疗照护成刚需。62-75岁经济条件好的老人，愿意选购高客单价产品。
国家政策拉动银发经济
国务院当年首场常务会议就讨论银发经济；2024年出台扶持银发经济一号文件，落地数十项配套政策。民政部今年起每年拿出350亿补贴失能、半失能老人，明年后年提至500亿。长期照护保险全国落地，即第六险，市场从200亿扩至1000亿。参考日本经验，其政府花20年引导老人转变消费观，国内也开始倡导悦己消费。
市场体量、渠道与科技养老
发改委内部报告显示，2025年银发经济规模达10.4万亿，年增量1.5-2万亿，增速15%-20%。母婴已有几十万成熟线下门店，老年行业尚无完善体系。私域直播契合老年人习惯，线上建信任、线下提货；老年兴趣教育火热，多平台营收破10亿，最高达30亿。科技养老快速发展，AI陪伴机器人、外骨骼销量大涨，相关企业营收增长8-30倍；5000-15000元外骨骼主要购买人群是体能下降的健康老人。
企业布局银发赛道
日本企业按老年全生命周期规划业务，50-65岁推旅游、老年大学、健身，年纪大后配套营养餐、养老服务，长期绑定用户。老年消费分三层：生存需求含基础护理、失禁用品、医疗器械；品质需求涵盖老年鞋、营养品、助听器；精神需求对应兴趣课程、中老年IP。现实中隔代消费普遍，爷爷奶奶常承担孙辈开支，婴童与银发可相互协同。
银发行业未来前景
国内每年新增2000万老年人口，持续带来消费潜力。早期保健品诈骗频发，监管加强后行业将告别野蛮走向规范。当下消费意愿偏弱是阶段性的，国家持续引导下，新一代老年人会效仿日本老人，愿意把积蓄花在自己身上。目前大量食品企业已成立中老年事业部，后续银发赛道将诞生一批上市公司。
