近年来，“整合扩张”仍是母婴渠道的主旋律，“强者愈强”的格局愈发鲜明。一边是规模型连锁在全国遍插“大王旗”；一边是小连锁、单体店抱团联合、转型或退出。但进一步探究规模型连锁整合扩张动作的背后，实则暗藏着未来行业竞争逻辑的关键所在：未来，母婴渠道的竞争将是“根据地”之战。
01
扩张的路径
从点到面，逐步突破
作为中国母婴童数智化服务平台，婴童智库在2023年率先提出“整合潮”。当时孩子王、爱婴室、爱婴岛持续打造规模效应；孕婴世界从西南扩至华中，覆盖了6个省份；小飞象立足西北、华中，向华北等区域加速布局，足迹遍及7个省份；中亿孕婴童则从西南、西北扩至华中等9个省份。同时，喜阳阳爱婴、华恩婴贝儿、宝贝天下也初具规模。
时至今日，爱婴岛、小飞象、孕婴世界、中亿孕婴童、华恩婴贝儿等版图均覆盖超10+省份，甚至有的突破20+省份。而妈仔谷、昂橙母婴、广东皇婴汇、拉古芭、宝贝壹选等跨省级连锁也在加速跑马圈地。
这些全国性、跨省级、省级乃至区域性连锁通过直营、加盟、并购、联合等方式不断扩大版图、新增门店，少则几百家，多则上千家。这背后，我们能清晰看到它们整合扩张的脉络：以根据地为底气，从点到线、面，向外扩张、逐步突破。
02
根据地思维
自我造血，内生增长
年前，有渠道朋友打电话聊起，几大整合体系都到他们那边了。在他看来，这些体系并不足为惧，核心原因在于大部分整合体系在当地的渗透深度和覆盖范围都很有限，不足以形成压倒性的影响。不少朋友也感到疑惑，扩张需要资金、资源、团队等多方面的支持，到底是什么在支撑这些体系在全国跑马圈地？
这正是在渠道整合高歌猛进的当下，婴童智库提出“根据地思维”的核心关键。诸如井冈山根据地的建立，以农村为根基，建立起稳固的阵地，积累力量，逐步发展。这一历史经验，对于今天的母婴渠道同样适用。当然，这并不是说整合体系要停止跑马圈地，根据地精耕与规模扩张并非对立关系，而是相辅相成。就如婴童智库&奶粉智库创始人刘磊所言：“扩地盘是为了更大，精耕是为了更强。”
母婴渠道的“根据地之战”，本质是从粗放式的规模扩张，转向高质量的精耕细作。否则再大的规模，也可能是“空中楼阁”，虚胖式发展难以抵御变幻无常的市场风险。建好根据地的重要性，我们从药店连锁、母婴连锁的财报中可窥得一二。
上图中，药店连锁、母婴连锁“分地区营收情况”正好印证了“根据地思维”的正确性，大家都有各自的利基市场。比如老百姓大药房在华中地区有较突出的领先优势，该地区直营门店数量超3000家，营收占比42%，是其收入的重要来源；比如一心堂以西南为绝对核心，云南（5539）、四川（1971）、贵州（591）、重庆（577）四地门店占比超70%，形成“省会-地市-县域-乡镇”四级立体店群；大参林贯彻精耕华南、布局全国的战略，持续推进强势区域的加密及弱势区域的突破，不断扩展空白区域。
再看母婴连锁，HZW华东营收占比为41.22%，西南为14.05%，华北为10.73%，华中为9.86%。AYS华东营收占比为49.53%，华中为17.83%，华南为10.50%。YYSJ在西南地区的营收占比超70%，是其主要销售区域。去年，YYSJ也在加大华中、华东地区的扩张力度。
“战略耐心比盲目扩张更重要，生存能力比发展速度更关键。”无论药店连锁，还是母婴连锁，都得在巩固现有根据地的基础上，先实现自我造血，再不断向外扩张，就算“失血”也能从根据地实现“回血”，不至于一败涂地。
反之，若没有打造根据地，盲目追求扩张的速度和门店的数量，大概率会陷入扩张困境。这些早有前车之鉴，有业内资深人士认为：“一些整合没有成功，很大程度在于根基不稳，在核心区域没有形成领先效应，没办法形成供应链效率、运营管理、物流配送等优势，失血大于造血，很难走得长远。”
03
未来的竞争
要“摊大饼”，也要“打深井”
此前，婴童智库曾呼吁“区域母婴连锁要打造省级影响力”，这也是“根据地思维”的体现。随着规模型连锁持续整合扩张，中小连锁的生存空间不断被挤压。2024年，母婴渠道的连锁化率仅为24.8%，距离实现集中化仍有较长的路要走，全国化与区域性将长期并存、交织博弈。
对于全国性、跨省级或省级连锁而言，在“摊大饼”的同时，更需“打深井”精耕根据地市场，构建起集供应链、资源、服务、口碑、品牌于一体的竞争壁垒。正如部分药店连锁已开始减缓扩张步伐，粗放式的“摊大饼”扩张早已难以为继，低质量门店的增加不仅会增加管理成本，还会导致服务质量下降、市场口碑受损，最终弊大于利，甚至造成不可逆的影响。
而“打深井”则不同，它强调的是对根据地市场的精耕细作，将其打造成运营效率高、会员粘性强、供应链能力佳、盈利能力稳的护城河，那样才能实现进可攻、退可守。
母婴渠道的跑马圈地仍将继续，但赛道的终点不仅是规模之战，更是生存质量之战。于母婴渠道而言，兼顾扩地盘与精耕，守住自己的“井冈山”，久久为功，方能行稳致远。
