你能想象吗？
自2022年整合潮以来，全国至少30000家母婴店已被整合/参与整合。整合范围从早期的几个重点省份，延展至如今的全国全域，往日冷清的小西北成了“小肥羊”，就连当下的东北，也越来越热闹。
整合已进入深化关键阶段，比拼的不仅是扩张速度，更是扩张质量。这也意味着，区域市场的全面渗透与竞争将迎来空前激烈的格局。以笔者走访的一个300多万人口的地级市为例，当地已形成5大全国性整合体系、2大跨省级整合体系及2大区域性整合体系。
在如此激烈多变的竞争格局下，区域母婴连锁不仅面临全国性整合体系的冲击，又要应对区域市场日趋激烈的存量竞争，究竟该如何攻？如何守？本篇为婴童智库《区域之王》专题的第③篇，我们将深度结合最近由蓝河乳业携手婴童智库&奶粉智库重磅打造的《精耕者访谈》第三季·区域之王嘉宾分享观点，探讨整合竞速下，区域连锁的“攻守道”。
01
区域母婴连锁，要守什么？
母婴行业迭代提速、竞争日趋白热化。在此背景下，市场上充斥着各种焦虑和迷茫。整合浪潮下，区域母婴连锁究竟该守什么，才能站稳脚跟？
首先，锚定消费者核心，确保经营方向不偏。在经营发展过程中，母婴店往往会遇到很多“矛盾”难题。但只要守住“以消费者为中心，为消费者创造价值”这一铁律，就能保证我们走在正确的路上，守住经营的根基。
正如在《精耕者访谈》第三季·区域之王中，格瑞丽家总经理邵新东表示：“我们始终以消费者价值为核心，从企业构想、使命确立，到日常经营的每一件琐事，都围绕消费者展开。”昂橙母婴总经理杨亚琼强调：“企业的核心始终要围绕消费者展开。”广东皇婴汇董事长李广湖指出：“做好自己，以消费者为中心，不用天天研究竞争对手，跟着消费者的变化去做相应的变化，方向就不会偏。”
中国市场幅员辽阔，各地消费者需求差异显著。区域连锁的先天优势，正是对本地消费者需求的深度了解。但需警惕，当下消费者需求变化极快，不少渠道已跟不上这一节奏。
其次，打造一盘契合本地需求的好货，夯实经营根基。研究消费者是第一步，满足消费者才是最终目的。而选对、做好这盘高度贴合本地需求的好货，构建起“人无我有”的供应链壁垒，就是最核心的根基。乐贝家总经理胡兴明强调：“一定要守住你的商品，它必须满足甚至引领消费者需求。”他提醒同行，选品不能再靠人情、靠关系，核心要回归“是否为消费者着想”。乐贝家选品始终坚守这一原则，早在2015年选择与蓝河合作，就是认可蓝河绵羊奶的差异化价值，坚信蓝河能为消费者带来实实在在的好处。
再次，强化团队专业力，做好本土化客情，守住本土温度。如今零售行业面临的各类难题，归根结底都离不开“人”的问题。对零售行业而言，最终的竞争力，源于一家家门店对消费者的用心服务，一位位店员用专业和真诚积累的口碑，门店对消费者需求的响应速度和服务效率，也源于消费者每一次购物的好体验。
比如登康好儿尚打造极致陈列设计与动线规划，焕新第六代货柜，让门店迸发鲜活生命力；江阴乐茵早早搭建专业营养师团队，打造母婴服务核心优势，业务覆盖水疗、月子中心、孕妈教育等多元板块；娄底妈咪贝比熊创始人刘再华强调：“我们最擅长的，就是发挥本地化优势。如果你守不住本地的温度，就打不下新的江山。”
最后，守住企业经营的发心与定力，避免偏离核心方向。企业在长期经营发展中，总会面临各类机会诱惑与趋势冲击，稍有不慎就可能偏离核心方向，陷入随波逐流、盲目跟风、东一榔头西一棒槌的经营陷阱。
对此，安徽爱婴说总经理徐海峰直言：“区域连锁更应该守住自己的发心，有没有一个服务意识，这是一直要坚持的。你对自己的定位到底是什么，你只有定位准了，你才能够定江山。今天做这个明天做那个，啥都要结果大概率啥也没做好。”他直言，很多同行败就败在这一点上，盲目跟风、内耗心力，最终只能退出市场，“发心很重要，定力更重要”。
02
区域母婴连锁，要攻什么？
“守”是根基，但“攻”是出路。多位大咖坦言，区域连锁最大的敌人，是自己固有的思维和行为枷锁。
首先，要打破老旧经营思维，冲破自身认知边界。婴童智库一直强调，“创始人的认知，就是公司经营的天花板；而认知固化，就是最大的陷阱。”在《精耕者访谈》第三季·区域之王中，嘉宾们反复提到一定要变，最怕的就是不变。
格瑞丽家总经理邵新东强调：“这个时代最大的变化，你是否由内向外去拓展变化，而不只是表象。”他认为，门店的角色随着消费者的变化而变化，单一的运营思维一定满足不了消费者，要打破旧路径依赖，从消费者维度出发，重构经营逻辑。
重庆登康好儿尚创始人周燕潔也深有体会：“你要冲破自己的认知，你是要跨出去开店还是就守着自己的一亩三分地，那这个认知的核心就是零售永远都是要做大的，你没有规模，你不认认真真去做服务消费者的事情，你没有议价能力。”
其次，不盲目扩张，先做强再做大，构建“省级影响力”。值得注意的是，尽管区域母婴连锁依然有发展空间，但在规模化、集中化的大势下，区域连锁必须织密“保障网”，做强根据地，强化护城河。这里面，有三个关键。
其一，要夯根基，底盘要稳，肌肉要硬，能抗住市场波动和风险。衡量的核心指标就是，当更强的竞争者来袭时，你是否能继续保持你的竞争优势和地位；
其二，夯实根基的基础上，要图谋更大规模，从城市级母婴连锁，升级成区域母婴连锁，再进化成省级优势母婴连锁，真正地构建“省级影响力”，打破供应链和资源的天花板，才能更好抵御全国整合带来的冲击；
其三，打破舒适安逸心态，进攻才能更好的防守。正如江西豆豆母婴创始人张晋滔所言：“守是守不住的，我觉得只有进攻。其实在未来的整个商业发展过程当中，资本的力量和规模的力量会击破你所谓的护城河，在绝对的实力面前，任何都守不住的。我觉得只有进攻才能更好发展。”
在婴童智库看来，“守”更偏向一种防御性的经营姿态，侧重稳健蓄力；而“进攻”，则是一种更主动、更积极的发展状态，重在突破成长。在今天的竞争环境下，保持“进攻”姿态，不仅能有效调动团队的战斗力与积极性，凝聚发展合力，更能敏锐捕捉时代机遇、主动抢占发展先机，为企业发展注入活力与动力。
