近来，奶粉行业各渠道似乎有些焦虑。据统计，虽然近五年婴配奶粉人均消费量基数较高，但国家多项监管措施力度不断加大，新生儿数量减少，再加上门店销量下滑，奶粉整体增速放缓，品牌生存愈加艰难。这些因素带来的行业寒冬里，无论是品牌、代理商、还是终端门店，各家都在积极探索寻找着不同的前进道路与方向。

容易赚的钱，肯定是没了

有人说，传统奶粉行业正面临着“寒潮”的危机。早前，奶粉圈进行了题为《8家连锁店一夜倒闭，困境之下，母婴店何以“剩者为王”？》的报道，文章指出，在几个月时间内，就有多家母婴店关门停业，既有新店也不乏老牌母婴连锁。面对“新零售”等新的市场形势，有门店说：“母婴门店，特别是夫妻店这种小型门店，对新零售还停留在听说的层面。对新零售是什么、自己要承担什么角色，几乎没有概念。”没有警觉性的门店，无疑也为行业增加了更多风霜。

门店不好过，奶粉品牌方更不好过。随着奶粉新政的加速，市场巨头竞争态势持续升级，不论在哪个价格带和细分品类之间，都会在短时间内推出新产品挤压渠道红利，导致市场同质化现象明显。而品牌营销看似成为各大品牌方共识举措，实则除了乳业巨头，不少中小企业是被迫裹挟而行，无法洞察契合的营销战略，只能花了钱还是徒然望“网”兴叹。

而挤压在终端和厂家之间的代理商，同样举步维艰。一面承受着厂家爆炸式的销量目标，有行业人戏称：“连自家枕头下都压着几罐奶粉，睡不踏实。”；一面还走上了被门店“挑肥拣瘦”的煎熬之路，没有服务、没有团队、没有匹配门店特色的产品....统统pass掉。不仅如此，在渠道结构分化的大变革时期，“究竟该如何转型才能适应新时代？”也成为悬在代理商头顶的利剑，惶惶不可终日。

何以解忧，唯有抱团

焦虑的行业人们纷纷在询问：能推动中国奶粉行业度过寒冬的发展驱动力到底在哪？

带着好奇和疑问，我们在《奶粉圈》举办的“嘉婴沙龙”会议上，试图去寻找答案。在交流中，笔者感受到大环境下，行业的不景气是真实存在的，想要活下去，很多行业精英都不约而同的提到“抱团”二字。笔者也试着总结了这样几条抱团关键词，希望给行业人士做个参考。在这些方向里，或许有解决行业焦虑的机遇。

转变单线依赖的经销链接方式，相互赋能

纽菲特乳业董事长汪海涛先生认为，过去的奶粉经销模式是品牌将压力和一定的利润空间给到代理商，代理商再给门店利润，门店自己找消费者这样一种单线的链接形式。如今这样单一的联系已经不能满足行业发展需要了，想要共生共荣，未来不论是品牌与代理商还是品牌与门店、代理商与门店，大家都需要相互建立联系，共同作用消费者。

传统奶粉人必须以生态圈的理念来重构自己的商业价值观，让从品牌方到门店的每个利益相关者得到赋能，只有这样，才能让每个参与者获得发展，促进整个行业的提升。其中，马太效应也是渠道需要注意的。会议上，惠氏与圣元品牌方代表均提到，他们更青睐优秀的门店来合作。目前，奶粉市场，前9大厂家占领了2/3的市场份额，想要实现多方相互取暖而非一方索取，零售商不可避免同样需要提高集中度，才能形成合力。

线下仍为主战场，更聚焦消费者教育

有业内人士认为：“2018年母婴渠道销售占比达52%，是婴配粉销售的第一渠道，未来很长时间里也会是第一。但厂家产品和门店服务的均有同质化现象，导致终端客流回购率不高，难以形成有效闭环。”

这样的环境下，孩子王四川分公司总经理李劲先生一番话或许代表了不少行业人士的看法：“为用户创造价值才是首位，而不是先想着赚钱，只要为用户创造价值，公司自然会获得最大的收益。”这就需要代理商和终端门店理性优化产品结构，合力优化搭配母婴品类，而非单纯高毛利产品。只有掌控主动权，才能不被强势的一方所绑架，流失话语权。此外，无论是厂家还是代理商、门店需要重视服务能力和零售技术提升的重要性，不能不断学习新知识为客户提供专业化、品牌齐全度、一站式服务等升级形态的一方，将会逐步被客户淘汰。

基于大数据的新零售，拓宽想象边界

行业的升级离不开智能科技的升级，眉山奈特天使总经理马晓雷先生表示：“根据市场信息搜集来看，新零售将是2019年奶粉市场发展的重要突破点之一。同时大多的代理商和零售商仍处于传统水平，对新零售这个话题缺少思考。”

的确，近年来包含大数据、人工智能在内的新零售成为各个行业成为了炙手可热的“紧俏品”。但大家对新零售行业认知都不同，导致有的行业人拥抱了不少打着新零售旗号的各类“妖魔鬼怪”一遍搅乱行业生态，一遍蚕食市场红利。而马晓雷先生凭借理解走上了自己的新零售之路：“我们线下做新零售这个板块，就像打仗一样，每个人都要知己知彼。第一，我们要清楚线上优势，自己劣势。第二，明确自己的强项，如何迎合消费者做出改变。”这就需要无论是品牌方亦或者是代理商、门店，深入调研谨慎投入，这些都是在培育用户市场、提高用户留存率的一种新尝试。

畏惧行业寒冬是无济于事的，未来若还有“小雪、 大雪、大寒、小寒”等一系列更加严寒的节气，如何才能到达那个春天呢？我们还不知道。以上分享观念或许不能让你彻底解决问题，但可能会让你的担忧稍微减轻一些。

树立品牌口碑，培育消费黏性等，奶粉产业成长不是一蹴而就的，最终还是一场持久战。奶粉圈希望用新媒体力量为母婴渠道赋能，实现专业赋能、工具赋能、品牌赋能、平台赋能、新客赋能，通过更多行业人共同努力之后，相信我们也会迎来“任凭风浪起，稳坐钓鱼台”的那一日。