在品牌集中化、品类化加速的市场趋势下，中腰部品牌是否还有机会？针对这个问题，首届中国奶粉品牌节特邀宜品乳业集团董事长牟善波、南国宝宝执行董事刘江文、企鹅宝贝创始人戴国全、谷根谷子孕婴创始人李志恒、米可贝贝总经理程峰开启《奶粉品牌化与品类化加速，如何赢变？》圆桌论坛，分享内容实用丰富，观点独到深刻，为中腰部品牌发展提出创见。对此，奶粉圈特整理其中精华部分，供大家阅读。
奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊：
目前有两个趋势很清晰：一个是品牌的集中化，一个是品类化发展。第一个问题是，在目前市场的疯狂内卷之下，大家觉得中腰部的奶粉品牌还有没有机会？如果有的话，这个窗口期多久会关闭？还是说以后就没有这样的窗口期了？中小品牌如果有机会，怎么做才会有机会？从渠道方面来说，中腰部品牌怎么样去做才能赢得零售商、渠道商的认可？怎么样才能在市场上有可能性？
宜品乳业集团董事长牟善波：
任何时候，对于任何阶段的品牌都有机会，尤其对于中腰部的品牌，机会还是非常大的。第一，渠道需要中腰部品牌脱颖而出，只要这些中腰部品牌的产品相对好卖、有合适的价格和合理的利润空间、产品力足够强；第二，作为中腰部品牌，在品牌建设有多大的投入？投入的声量是在亿级还是千万级？第三，作为中腰部品牌，渠道服务人员有多少？渠道服务是千人级、百人级还是几十人级？不同的服务人员能够给渠道提供不同的服务。因此，中腰部企业比如我们宜品，做特医产品、羊奶粉、有机奶粉、差异化的牛奶粉，只要做好自己的产品差异化定位，仍然有很多脱颖而出的机会。
南国宝宝执行董事刘江文：
我觉得未来很多品牌都会有很多机会，包括小品牌。时代永远是变化的，任何一个大企业都是从小企业做起的，不能说时代发展到什么程度以后，小企业就没有机会了，这个说法是不对的，社会永远是进步的。我也认同集中化的趋势，但是这个集中化未必有固定的前十名，很多企业的生产能力、研发能力、创新能力，决定着新品牌还会有机会。
企鹅宝贝创始人戴国全：
我认为中小品牌，第一，一定要有差异化；第二，一定要有专业化。如果没有差异化和专业化，就很难在越发集中的市场上存活。专业化指团队服务专业化。我们最近刚接了一个儿童粉，它有专业的服务团队，有自己的一套营销打法，我们只需要更好地去配合它，我相信这样的品牌，在当下和未来的市场表现都会不错。儿童粉、婴配粉一定要有差异化的产品，不要和头部企业的产品没有太多的差异，但配方在新国标以后也没有太大的差异了，只能靠专业化，但目前专业化所面临的挑战压力很大，特别是在婴配粉方面。
谷根谷子孕婴创始人李志恒：
我认为中小品牌从今年开始机会是非常好的，为什么呢？第一，因为头部品牌给中小品牌提供了很好的机会，现在好几个流通的爆款奶粉，价格已经打穿了，而连锁老板仍旧面对着高房租，多人力成本。这种情况下，中小品牌在终端就非常受欢迎；第二，我认为当大品牌给中小品牌机会时，中小品牌的市场运作能力就是一种迭代。中小品牌的奶粉市场运作水平会在头部品牌基础上更上一层楼。换句话来说，它们会更赢得终端门店和消费者的欢迎。
米可贝贝总经理程峰：
我觉得中腰部品牌一直都有机会，而且在近两年内机会很大。做商业肯定要寻求一定合理的利润，在头部品牌利润率很低的时候，中腰部品牌要把价格控制好，渠道找好，团队建好，企业不要开太大水龙头。水龙头开大了就一定会有窜货情况，只有水龙头开得不大的时候，才能摸清楚市场。一般市场业务人员肯定知道哪些渠道、哪些门店是平时就喜欢窜货的窜货商，哪些是平常做市场的。但如果水龙头开大了，给到业务人员压力，业务人员没办法，就会不得不找一些不好的渠道完成自己当下的任务，那肯定就有窜货出现。只要有窜货，价盘肯定就不稳。我们刚开始做奶粉的时候，价盘都很好，最后因为水龙头大了，就都出现了崩盘的情况。我们门店还是比较能接受有一定知名度的中小品牌，完全没有知名度的，对我们来讲推广起来难度很大，和我们门店品牌还不匹配，毕竟我们门店的定位是针对中高端顾客群体。
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