当前，行业步入新一轮变革周期，第三次配方注册制临近，新生儿规模趋于稳定，产品同质化内卷深化，“厂渠”博弈不断，行业竞争愈发焦灼。值此关键节点，4月27-28日，由婴童智库&奶粉智库主办的第四届奶粉品牌节暨羊奶粉品牌节在中国·广州圆满落幕。大会现场，产、学、研、企、渠、媒等500+全领域重磅嘉宾齐聚一堂，深剖产业变革，洞见行业趋势。
其中，乳业专家宋亮凭借深度行业积淀与前沿视角，深入解读三配趋势、“厂渠”关系以及AI时代奶粉行业的盈利方向。婴童智库特整理核心精华，为行业提供清晰参考：以下为乳业专家宋亮分享全文。
我今天主要讲三配、经销商、零售商、数字化营销及线下推广建设四大方面。
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三配及奶粉配方发展趋势
2028年，我们即将迎来第三次配方注册制，而三配的调整，将促使行业格局发生新变化。
首先，从品牌格局来看，部分品牌将退出市场，跨境购品牌数量会增加。比如近期众多中小企业面临再生产资金压力，难以支撑运营，最终会选择退出，这一现象在三配阶段会更为明显。
其次，从配方发展趋势来看，过去20年，婴幼儿奶粉营养配方已走过从蛋白质、脂肪、碳水化合物的基础营养配比到DHA、ARA、乳铁蛋白等可选择成分添加的阶段，而如今营养素发展已达极致，行业将从科学喂养本质出发，重新回归核心——吸收率，行业进入配方3.0时代。
比如HMO，国内HMO获批种类未来有望突破6项，未来或将推出含20种HMO的产品。再看近年来我们主推的羊奶粉、A2奶粉、小分子蛋白奶粉，本质都在讲吸收率。未来我们将通过工艺技术实现活性保留，充分发挥营养素作用。所以三配时代，品牌需围绕吸收率与营养素活性，完成供应链体系的再次升级与调整。
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现代母婴经销体系的重要性
直播、线上私域等新零售模式快速兴起，使得行业对传统经销商的价值认知不断降低，有人认为可以“跳过经销商、直接扁平化”。但专业营养领域，始终离不开品牌方、经销商、零售商三方协作。我曾强调，传统经销商需向现代服务商转型，原因是传统经销模式难以适配新市场环境，但经销商依然具备不可替代的核心价值，主要体现在三方面：
一是资金蓄水池功能。专业营养的生产、迭代与研发对资金体量和周转效率要求极高，而经销商恰恰能够为品牌方实现前置资金回笼，保障生产与研发的持续投入。若去掉经销商体系，品牌回款周期将大幅拉长，影响生产、研发投入。
二是市场稳定器功能。近年来，行业产业链抗风险能力不断下降，比如国际局势引发的成本上涨、供应链调整等多重挑战，都在不断考验企业的生存能力。供求关系是存在风险的，但传统的经销商体系是供求关系最好的稳定器和调节者。简单来说，品牌方的水龙头开大了，经销商就得用更多的桶接水，大量资金与市场风险由经销商承担，有效保障产业链平稳运行。
三是AI时代下经销商将获得行业价值最大化。AI时代，无人化、智能化成为趋势，物流的成本持续降低。马克思说过，人的劳动创造价值，所以我们大量的人会从生产物流体系中抽身出来，转向服务体系，为消费者提供专业产品，同时也提供专业的服务，其行业价值也将向服务环节转移。
关于服务，我曾经说过服务有三个层次：第一叫信息服务；第二生养教综合服务；第三心理服务。其中，心理服务解决孕妇的产前焦躁、产后抑郁、以及情绪价值。AI时代，人类社会将迈入第四个阶层，从商品社会关系走向服务社会关系，未来具备高素质、高文化、高情商的人员将会获得价值的极大化。而经销商恰恰是行业最有效、最直接、最精准的服务组织者与提供者。正如我十多年前提出的：“未来，平台价值将高于品牌价值，平台的品牌会高于产品品牌的价值，离消费者越近的人，将获得价值的最大化。”现在，这个时代已经开启了。
未来，我们会看到零售商将具有主导权，他们将与从传统经销商向现代服务商转型的经销商充分配合，实现消费者的服务化，进而助推全链条良性循环，所以经销商价值不可磨灭。过去，品牌与渠道的壁垒逐步被打破，市场一度产生经销商作用弱化的片面认知，然而经销商的价值与重要性始终毋庸置疑。
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母婴连锁化
近年来，母婴渠道连锁化进程持续提速，渠道加速跑马圈地、抢占份额。在此行业态势下，零售商需乘势而上，加快发展步伐。因为我们要先解决母婴店的连锁化问题，其次才是专业化问题，最终实现服务化。请大家记住，服务化是结果，价值的实现是靠服务化实现的。
有门店问我，“宋老师你觉得现在的店员还需要什么？”我觉得他们需要更好的东西。导购的专业知识是基础能力，而共情力与高情商，这类AI无法替代的能力，才是未来服务价值的核心，同时这类能力的培养需要品牌方提供支持。商业的本质是良好的利益分配关系，利益分配合理，企业才能长久发展。做好了就是万年的龟，做不好就是短命的鬼。
而在渠道连锁化的过程中，我们也看到了新变化——自有品牌卷土重来。零售商连锁化、资本化后，可通过入股工厂、合作海外品牌，以跨境购试水再转线下大贸等方式，大力发展自有品牌，掌握定价权与话语权。过去，配方注册制赋予品牌方话语权，这一权威性在一配、二配阶段较强，三配后开始弱化。渠道的连锁化使品牌方话语权受到挑战，未来品牌方想与零售终端相互制衡，除依托稀缺资源与核心技术外，更要重点助力经销商实现转型，与其构建利益共同体来制衡零售商，这将是五年以后行业发展的核心趋势。
当前新生儿数量已稳定在800万，这个数值将会常态化。三年前我就强调，母婴行业将进入精细化喂养时代，数据已验证这一趋势：高端奶粉的销量占比正持续提升。实际上，经济环境的波动并未削弱目标消费群体的消费能力，有生育计划的家庭，只要获得专业、优质的服务，其育儿消费意愿与支出并不会降低。
因此，行业必须重塑价值与价格体系。以实际动销价格为例，高端奶粉（300元）、中端奶粉（250元）、低端奶粉（180元）是合理价格梯度，不仅能保障品牌方、经销商、零售商三方的合理利润，也能让消费者获得满意的性价比。过去几年，行业以价格战为导向的竞争，将消费者引向误区，现在我们需要重塑价格体系、修复品牌方与零售商、经销商的合作关系。第三次配方注册制是行业新起点，在此之前，提前解决现存问题，才有利于行业健康发展，有利于厂渠健康、稳定地协同发展。
此外，我曾经讲过，母婴店应售卖服务。2023年我们看到了新精品店、调理性门店，今天我们看见医院、月子会所等机构开始介入母婴服务领域，同时其服务体系正在逐步完善。因此，未来对于整个行业而言，盈利点在于两个方向：一是专业服务，二是专业营养。实际上，婴幼儿营养与老年营养结构高度相似，行业应跳出奶粉内耗，发力老年精准功能营养的市场教育与培育。2000年时，我们怎么去教育消费者喝婴幼儿奶粉的，今天就怎么去做老年奶粉。
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数字化营销及线下推广建设
过去二十年，行业竞争焦点是供应链、物流，现在是线上体系建设，但这些均属于形式层面的竞争，以后供应链也将趋于同质化，未来企业竞争核心将转向服务体系比拼，也就是数字化营销及线下推广建设。
未来，线上解决效率和成本，线下解决消费者形象和粘性。实际上，并非流量向线上迁移，而是消费者消费场景转向线上。这是消费习惯的变化，同时这种变化是不可逆的，但行业要主动适配。尤其在今天，渠道碎片化催生消费个性化，消费个性化倒逼服务个性化。因此行业须转向精准营销与精细化服务。所以门店要做即时零售，打造“发现消费即解决消费”的数字化供求体系，实现2公里半径生活圈门店直接配送，30分钟送达，实现线上线下一体化。
总而言之，800万的常态化新生儿数据，要求行业必须尽快修复价值体系，让零售商合理盈利，实现自我革命；让品牌方实现健康经营，加快体系变革，布局成人功能营养领域；让经销商获得可持续收益，加速从传统经销商向现代服务商转型，承担其应有的价值与服务职能。
需要明确的是，社会化分工的本质，正是提升效率、控制成本。服务消费者，离不开专业团队支撑，离不开品牌方对零售商、经销商的支持，若品牌方自建团队服务消费者，规模越大成本越高。同时要清晰区分：大零售的扁平化，源于产品高度同质化、缺乏功能与情感附加值；但专业营养具备强功能属性与服务需求，必须依靠专业推广才能实现价值传递。这份推广与服务价值，正是经销商向现代服务商转型的根本意义，也是社会化分工在母婴行业的最佳体现。
